ProActive - Тренинг «Продажи. Методика СПИН»

Тренинг «Продажи. Методика СПИН»

Описание


   Нет ничего тяжелее, чем сделать выбор. Тяжесть этого подвига мешает клиентам совершать с Вами сделки, покупателям – решаться на покупки, партнерам – заключать контракты. Стратегия переговоров и продаж СПИН снимает с покупателя бремя вы-бора, помогая продавцу, разобравшись в ситуации и потребностях клиента, сделать одно, но бьющее точно в цель предложение.

 

Целевая аудитория

 


   Сотрудники, занимающиеся крупными продажами и ведением переговоров. (В силу специфики метода тренинг будет менее полезен розничным продавцам и тем, кто «впаривает» товар или услугу вместо того, чтобы следовать за потребностями клиента)


Цель тренинга

  • Дать участника четкое понимание этапов и структуры про-даж
  • Научить участников налаживать контакт с клиентом
  • Дать навык эффективной презентации товара
  • Обучить техникам выявления потребностей клиента
  • Дать инструменты повышения мотивации к покупке
  • Научить закрывать сделку и подводить клиента к покупке
  • Научить уникальной системе классификации клиентов

Этот тренинг можно измерить:

  • Объемом продаж
  • Количеством повторных обращений клиентов
  • Уровнями лояльности и удовлетворенности клиентов
  • Процентом закрываемых первичных обращений

В результате участники:

  • Станут увереннее себя вести с покупателями
  • Будут лучше ориентироваться в продаже
  • Станут изучать ситуацию и потребности клиента прежде, чем делать предложение
  • Будут эффективно презентовать товар, выбранный под конкретные потребности клиента
  • Научатся устанавливать и поддерживать контакт с покупателем

Результаты для компании

  • Рост продаж
  • Рост повторных обращений
  • Рост лояльности клиентов

Методики

  • Групповые дискуссии
  • Решения бизнес-кейсов
  • Работа в парах
  • Работа в круге
  • Брейн-штормы
  • Видео-запись с разбором
  • Работа в тетрадях
  • Работа в мини-группах
  • Работа с метафорой

 


Раздаточные материалы

  • Рабочие тетради
  • Бизнес-кейсы
  • Конспект всей теории Расписание тренинга


   Базовый вариант тренинга – 2 дня по 8 часов, для снижения напряженности тренинга и увеличения количества практики можно увеличить длительность тренинга

Время Процесс   Время Процесс
День 1    День 2
10.00-11.27  Тренинг   10.00-11.40  Тренинг
11.27-11.39  Кофе-брейк   11.40-11.50  Кофе-брейк
11.39-13.30  Тренинг   11.35-13.26  Тренинг
13.30-14.30  Обед   13.26-14.26  Обед
14.30-16.10  Тренинг   14.26-16.06  Тренинг
16.10-16.20  Кофе-брейк   16.06-16.15  Кофе-брек
16.20-17.54  Тренинг   15.40-17.55  Тренинг

Содержание тренинга


1. Вводная часть
2. Формирование общего понимания
3. Изучение этапов продажи и фокусов внимания в продаже
4. Понимание важности собственного отношения к общению для контакта с клиентом
5. Разбор процесса удовлетворения потребности
6. Подготовка к продаже: изучение своего товара
7. Изучение процесса установления контакта
8. Этапы СПИН
9. Ситуативные вопросы
10. Классификация клиентов
11. Проблемные вопросы и техники активного слушания
12. Извлекающие вопросы (третий этап СПИНа)
13. Техники установления контакта
14. Учимся возвращать клиента к теме разговора
15. Направляющие вопросы
16. Эффективная презентация товара
17. Закрытие сделки
18. Резюме


Дополнительные опции

  • пост-тренинговые встречи для закрепления материала
  • полевой аудит: супервизия продажи «вживую»


Заключительная часть


   Тренинг СПИН – эффективный способ повысить продажи экологичным и комфортным способом. Продавцам и переговор-щикам после него будет проще работать, а клиентам – приятнее совершать сделки.

8.11.13 с 12:00 до 20:00
9.11.13 с 10:00 до 18 :00


Стоимость за 2 дня 9000 руб.
Место проведения ориентировочно :Большой проспект п.с. 38/40 оф 28